外贸业务员谈判技巧,外贸订单怎么接?

网站建设 2019-08-09 18:01:56 | 外贸业务员谈判技巧,外贸订单怎么接?
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一、外贸谈判前的准备:
 
俗话说“知己知彼,百战百胜”。我们在开始之前,尽可能了解客户的一切信息。
 
1.客户的资信调查
 
通过网络或者第三方公司等等方式对客户的资信情况进行调查,保障自己的利益。
 
2.产品调研
 
了解客户对于产品这块都有哪些需求,比如需要哪些相关的资质证明、价格情况、运输及包装等等,另外还需要做好同类产品市场价格的调查。
 
3.熟悉产品的卖点
 
参与谈判的业务员必须要清楚的了解自家产品的信息,包括产品参数、性能、关键卖点、优势等等。
 
4.谈判内容的制定
 
与公司的老外贸业务员共同商讨,比如产品的最优价格及保守价格;做好比价工作;明确谈判主题,不要被牵着走;还需制定出几套谈判方案以便见机行事。
 

二、外贸谈判进行时:
 
1.在谈判的时对方提出一些无理要求,我们可以进行沉默策略法,这个方法是非常实用的,让对方不知道我们到底在思考什么。
 
外贸谈判技巧
 
2.在对方开始杀价的时候,我们需要不断的用其他言语告诉对方一些信息,这是一种暗示法。告知对方,给对方的价格其实已经很低了,而我们只需要说市场上的价格也达不到这样的价格,这样就间接告诉对方了。
 
3.当对方提出一些要求的时候,我们可以尝试黑白脸技巧,我们其中一个人唱白脸,另外一个人唱黑脸,这样让对方摸不着头脑,其中一个似乎在帮助对方,另外一个似乎在不断的谈判,从而在谈判中取得优势。
 
三、外贸谈判风格:
 
这里的外贸谈判风格,指的是外国人的一些风格。
 
外贸商务谈判
 
1.美国:美国人喜欢边吃边谈,一般洽谈商务,最好在吃早餐时开始。同美国人谈生意,不必过多的礼节。
 
美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断,在贸易谈判中,以取得最大效益为目的。
 
美国人善于讨价还价,并能及其自然地把话题引到这个方面。美国人对包装极感兴趣。谈判时,他们很重视包装。
 
2.英国:英国人不像美国人那样,他们对准备工作做的不是很充分,但有自己的特点:讲礼仪,友好,善于交往,并使人感到愉快
 
3.德国:德国人做事很严谨,很少和你讨价还价,一经出价,就不喜欢再还价了。他们比较缺乏灵活性,不会做出重大让步。重视体面,注意形式。对有头衔的商人,一定要称呼他的头衔。
 
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